Le marchand de biens immobiliers fait de l'achat-revente de biens dans le but de réaliser des profits. Ce métier attire de plus en plus de personnes, (même celles qui se lancent dans l'immobilier) car la pierre est un investissement rassurant et durable.
Si vous souhaitez intégrer ce secteur ou mieux comprendre tout ce qui l'entoure, cet article est parfait pour vous.
Je vous donne plus de détails sur la profession de marchand immobilier, les formations et diplômes qui sont proposés, ainsi que la structure juridique qui encadre ce métier.
Qu'est-ce qu'un marchand de biens immobilier ?
Un marchand de biens, c'est une personne qui achète des biens immobiliers dans le seul but de les revendre plus cher. Un appartement acheté 50 000 €, revendu 80 000 €, avec ou sans travaux entre les deux : voilà le principe, résumé le plus simplement possible. Tu le croiseras parfois sous le nom de promoteur-rénovateur quand il réalise lui-même des travaux avant de revendre, mais c'est bien le même métier.
C'est une activité commerciale, et elle n'est pas réglementée comme celle d'agent immobilier (pas besoin de carte professionnelle). Sur le papier, tout le monde peut donc devenir marchand de biens. Dans les faits, très peu de personnes en vivent durablement, et je vais t'expliquer pourquoi tout au long de cet article.
Marchand de biens : Avantages et inconvénients
Le cadre légal et fiscal du marchand de biens
Côté administration fiscale, le statut de marchand de biens est défini par l'article 35, I, 1° du Code général des impôts (CGI). Deux conditions cumulatives doivent être réunies pour qu'une opération soit rattachée à ce régime, que tu agisses en société ou même en ton nom propre : le caractère habituel des opérations d'achat-revente, et une intention spéculative dès l'achat, c'est-à-dire l'intention de revendre avec un profit.
Les bénéfices réalisés sont imposés dans la catégorie des bénéfices industriels et commerciaux (BIC), et non comme une simple plus-value immobilière de particulier. Côté TVA, le régime applicable est souvent celui de la TVA sur la marge (article 268 du CGI) : la taxe ne porte alors que sur la différence entre le prix de vente et le prix d'achat, et non sur le prix total, notamment quand le bien a été acquis auprès d'un particulier qui n'a pas facturé de TVA. D'autres opérations relèvent de la TVA sur le prix total : c'est un point technique à valider systématiquement avec un comptable ou un avocat fiscaliste avant chaque opération, les règles précises sont détaillées par l'administration fiscale sur bofip.impots.gouv.fr.
Encore un point que beaucoup oublient de mentionner : dès que tu fais réaliser des travaux touchant le gros œuvre (maçonnerie, toiture, fondations, extension...), tu deviens maître d'ouvrage au sens de la loi Spinetta de 1978, et tu dois souscrire une assurance dommages-ouvrage avant l'ouverture du chantier (articles L242-1 du Code des assurances et 1792 du Code civil). Ce n'est pas une option : l'absence de cette assurance est même un délit pénal. Prévois aussi une responsabilité civile professionnelle, indispensable dès que tu vends à des particuliers.
Les avantages d'être marchand de biens
Je ne vais pas te mentir en te dressant une liste de points négatifs sans te parler de ce qui rend ce métier attractif. Il y a trois choses que je retiens vraiment, après des années à le pratiquer.
- Des problèmes reproductibles. Le marchand de biens achète des problèmes (une grande surface que personne ne sait découper, une succession complexe, une coproprie&teacute; bloquée) et les revend résolus. Une fois que tu as compris comment résoudre un type de problème, tu peux le reproduire presque à l'identique, encore et encore.
- L'argent. Quand une opération est bien menée, on passe rapidement sur des marges à cinq chiffres, parfois six. La progression peut être rapide une fois que le mécanisme est compris.
- La bancabilité. Au bout de quelques années, tu ne parles plus à un conseiller lambda mais à des interlocuteurs spécialisés (les pôles immobiliers des banques), qui comprennent le métier et peuvent aller plus loin dans leurs décisions. Ça a un effet positif sur toute ta vie financière, pas seulement sur tes opérations de marchand de biens.
Les inconvénients et les risques du métier
Là encore, je préfère te le dire cash plutôt que de te laisser croire que c'est de l'argent facile.
Les procès
Le marchand de biens, c'est avant tout gérer des procès, ou des amorces de procédures. La raison est simple : il y a une asymétrie totale entre toi et ton acheteur. Pour toi, une vente est une opération parmi d'autres dans l'année. Pour un particulier qui achète sa résidence principale, c'est souvent l'argent de toute une vie, engagé sur 20 ou 25 ans. Là où toi tu encaisses, lui s'endette. Cette tension-là, je l'ai entendue en face : « vous gagnez de l'argent sur mon dos », on me l'a dit un jour, et cette phrase résume à elle seule pourquoi ce métier génère structurellement des conflits.
Le temps, ton pire ennemi
Un bien que tu n'as pas encore revendu, c'est du stock. Et du stock immobilier, ça représente très vite des centaines de milliers d'euros immobilisés, qui te coûtent cher tant que l'opération n'est pas bouclée. En plus, le marché bouge pendant que tu portes ce stock : il peut monter, mais aussi baisser, parfois rapidement. Dans un marché baissier, il faut anticiper la baisse dès l'achat. Dans un marché haussier, la concurrence explose parce que tout le monde peut sembler avoir du talent.
Des revenus irréguliers
Contrairement à un salaire, l'argent du marchand de biens arrive par à -coups, au moment de chaque vente. Et la marge dégagée n'est souvent pas vraiment disponible : elle sert d'apport pour l'opération suivante. Il faut savoir vivre entre ces pics, et gérer une activité qui ne se juge jamais opération par opération, mais sur sa durée totale : tu peux réussir quatre opérations et tout reperdre sur la cinquième.
À cela s'ajoutent deux autres risques à garder en tête : les associations qui se passent mal une fois les enjeux financiers plus lourds, et le risque de ne pas vendre, c'est-à-dire rester avec un stock qui dort et qui coûte, sans pour autant avoir perdu d'argent au sens strict.
Marchand de Biens immobilier : Formation Gratuite
L'immobilier est une activité à risque. Ce n'est pas un point de vue parmi d'autres, c'est comme ça que les banques elles-mêmes considèrent le secteur : c'est l'un des marchés qui capte le plus d'argent quand l'économie va bien, et l'un des premiers touchés quand ça se retourne.
Avant même de parler de méthode, il faut que tu entendes deux choses. La première : il n'existe pas de formation professionnelle unique et officielle pour devenir marchand de biens, c'est un métier de commerce, pas un métier réglementé ; ton seul recours est d'accumuler un maximum de connaissances auprès du plus grand nombre de professionnels possible (agents, mandataires, géomètres, experts, notaires, assureurs), y compris via des formations payéantes, du moment qu'elles partagent un vrai savoir-faire.
La seconde, et c'est sans doute la plus importante : ne te lance jamais sans capital de départ clairement identifié. La banque va exiger que tu puisses « supporter l'opération », c'est-à-dire que tu aies du cash disponible si les délais dérapent. Compte généralement entre 40 000 et 200 000 € selon la taille de tes opérations. Sans cette réserve, tu n'es tout simplement pas finançable, quelle que soit la qualité de ton dossier.
Comment devenir marchand de biens : les 6 étapes
Il n'existe pas de formation officielle et unique de marchand de biens. C'est un métier de commerce, pas un métier réglementé. Voilà comment j'organiserais les choses si je devais te guider pas à pas.
1. Toi : accumuler un maximum de connaissances
Comme il n'y a pas de formation unique, ton premier travail est d'accumuler des connaissances auprès du plus grand nombre de sources possibles : agents immobiliers, mandataires, géomètres, experts immobiliers, notaires, assureurs. Ta capacité à réussir dépendra directement de l'étendue de ce que tu sais faire toi-même, ou de ce que tu sais vérifier.
2. Trouver une affaire
Le vrai fond du problème, ce n'est pas de savoir si des affaires existent, c'est le temps que tu vas consacrer à les chercher. Deux leviers principaux : le temps que tu y passes toi-même, et le réseau que tu construis (un agent immobilier qui te fait confiance et te propose une affaire avant de la proposer à quelqu'un d'autre). Les travaux peuvent être un troisième levier : ils ajoutent de la complexité et du coût, mais bien négociés, ils augmentent ta marge.
3. Calculer sa marge
La marge opérationnelle se calcule simplement : prix de vente moins coût de revient (le prix d'achat, plus tous les frais annexes : crédit, foncier, travaux). Ce résultat, divisé par le coût de revient, te donne ton pourcentage de marge. Une base courante à viser tourne autour de 25 %. Règle d'or : arrondis toujours ton coût de revient à la hausse dans tes prévisionnels, jamais à la baisse.
4. Convaincre la banque
C'est souvent le vrai obstacle, avant même la structure juridique. La banque va te demander de l'expérience, ce qui crée un paradoxe classique quand on débute. Elle va aussi vérifier ta marge prévisionnelle, parfois via des attestations d'agences ou d'experts immobiliers, et ta capacité à supporter financièrement l'opération si elle prend du retard. Certaines banques peuvent même envoyer un expert de leur pôle immobilier vérifier tes chiffres sur le
Les débuts du marchand de biens sont difficiles pour plusieurs raisons. D'abord, le marché : selon qu'il est haussier ou baissier, l'activité ne se traite pas de la même manière. Pour info, dans un marché haussier, tout le monde peut avoir l'air d'être marchand de biens. Dans un marché baissier, on voit tout de suite qui a un vrai savoir-faire. Ensuite, la surface financière reste le principal problème, à commencer par le financement : pour obtenir une ligne de marchand de biens, il faut de l'expérience, et pour avoir de l'expérience, il faut pouvoir commencer. C'est un peu le chien qui se mord la queue. Certains te conseillent de faire ta première opération en résidence principale, justement pour éviter la plus-value, afin de générer le cash nécessaire pour débloquer la situation. Indépendamment du fait que ce soit redressable fiscalement, même si la logique peut s'entendre (en écartant la dimension légale, ce que je déconseille), j'attire ton attention sur le fait que tu ne connais rien au marchand de biens en faisant ça. Pourquoi ? D'abord, ton bénéfice n'a rien à voir avec ce que tu payerais avec une structure légale. Ensuite, tu ne mesures pas réellement les coûts que peuvent représenter chaque intervenant dans une opération. Enfin, pour être marchand de biens, il faut répéter les opérations — encore faut-il en trouver suffisamment pour créer une activité. Soyons clairs : aucun de ces arguments n'est là pour te décourager, bien au contraire. Je t'invite à te lancer dans cette activité. Mais si tu débutes, mesure bien les risques que tu cours, car ce métier reste avant tout une activité spéculative qui nécessite une stratégie financière en adéquation avec les montants engagés. Tu peux techniquement commencer en nom propre, mais je le déconseille : cela engage ta responsabilité personnelle. Les sociétés commerciales (SAS, SASU notamment) reviennent le plus souvent dans les recommandations, mais chaque situation est différente. Ce n'est ni à moi ni à ton entourage de choisir à ta place : c'est une question à poser à un avocat fiscaliste ou un expert-comptable, qui étudiera ta situation précise. Une précision qui revient souvent en commentaire : non, la micro-entreprise n'est pas adaptée ici. Le plafond de chiffre d'affaires pour la vente de biens est de 203 100 € en 2026 (article 50-0 du CGI) — une seule opération de marchand de biens le dépasse souvent à elle seule. Et surtout, ce régime ne permet pas de déduire tes vraies charges (travaux, intérêts d'emprunt), qui représentent l'essentiel de ton coût de revient. Une opération de marchand de biens n'est validée que lorsqu'elle est terminée. Retiens bien cette règle : tant que tu n'as pas l'acte authentique signé entre les mains, tu n'as rien. Un compromis de vente n'est qu'une première étape, pas une garantie ; des désistements peuvent survenir jusqu'au dernier moment. Revente Immobilier : Arrête de rêver ! (Marchand de biens aussi)Pourquoi les débuts sont si difficiles
5. Choisir sa structure
6. Revendre et encaisser
Attention aux formations qui promettent trop
Il existe beaucoup de discours marketing autour de ce métier, et certains vendent du rêve plus que de la réalité : financement présenté comme garanti, réseau soi-disant fourni clé en main, première opération promise dès la première année en parallèle d'un emploi à temps plein. La réalité est plus rude : personne ne te finance sans prendre une part de ta marge, personne ne peut te fournir un vrai réseau de confiance instantanément (ça se construit), et les bonnes opérations prennent du temps, surtout en marché difficile.
Avant de payer une formation à plusieurs milliers d'euros, pose-toi une question simple : est-ce que je suis prêt à perdre l'argent que je m'apprête à engager ? Si la réponse est non, commence autrement.
Marchand de biens ou investissement locatif : lequel choisir ?
Sur une longue période, l'immobilier a tendance à prendre de la valeur de façon régulière. En moyenne, un propriétaire garde un bien environ 7 ans. Le marchand de biens, lui, cherche à faire l'inverse : acheter et revendre le plus vite possible, comme un trader sur un actif qui n'est pas fait pour ça à la base. Ce n'est pas impossible, mais ça va à contre-courant de la nature profonde de l'immobilier.
C'est pour ça que je le répète souvent : l'immobilier n'est pas une fin, c'est un moyen. Le locatif peut financer le commercial. Mon conseil concret : réalise une à trois opérations comme si tu étais marchand de biens, mais garde-les en locatif. Si elles fonctionnent, tu bascules progressivement vers le marchand de biens en toute connaissance de cause.
Marchand de biens, promoteur, bailleur en fonds propres, investisseur locatif : quelles différences ?
Le marchand de biens n'est qu'un profil parmi d'autres dans l'immobilier professionnel. Voici comment il se situe par rapport aux trois autres profils qu'on confond le plus souvent avec lui.
| Profil | Ce qu'il fait | Capital nécessaire | Niveau de risque | Horizon |
|---|---|---|---|---|
| Marchand de biens | Achète un bien existant pour le revendre plus cher, avec ou sans travaux | 40 000 à 200 000 € en fonds propres, en plus du financement | Élevé | Court terme (quelques mois à 2 ans par opération) |
| Promoteur immobilier | Achète du foncier, obtient un permis de construire et fait bâtir du neuf pour le vendre (souvent en VEFA) | Généralement plus élevé que le marchand de biens, avec garanties financières d'achèvement | Très élevé | Long (2 à 4 ans par programme) |
| Bailleur en fonds propres | Achète avec son propre capital, sans ou avec très peu de crédit, pour louer et conserver | Très élevé (prix d'achat quasi intégral) | Faible | Très long terme |
| Investisseur locatif (à crédit) | Achète à crédit pour louer et percevoir des loyers, avec effet de levier bancaire | Apport limité (souvent 10 à 20 % du prix) | Modéré | Long terme |
La combinaison qui revient le plus souvent chez les professionnels que je connais, et celle que je recommande, c'est de faire les deux : investisseur locatif et marchand de biens. Le locatif t'apporte la régularité et te construit un historique bancaire pendant que le marchand de biens génère des à-coups de trésorerie plus importants. Concrètement : réalise une à trois opérations comme un marchand de biens, mais garde-les en locatif plutôt que de les revendre immédiatement. Si elles fonctionnent, tu bascules progressivement vers de vraies opérations de revente, avec un filet de sécurité déjà en place.
Tableau comparatif : marchand de biens et les autres statuts immobiliers
| Statut | Régime fiscal | Apport / capital | Niveau de risque | Horizon | Régularité des revenus |
|---|---|---|---|---|---|
| Marchand de biens | BIC + TVA sur marge (art. 35 et 268 du CGI) | Souvent 40 000 à 200 000 € selon les opérations | Élevé | Court terme (quelques mois à 1–2 ans par opération) | Irrégulière, par à-coups |
| Location nue | Revenus fonciers | Apport bancaire classique | Faible à modéré | Long terme | Régulière (loyers mensuels) |
| LMNP (meublé) | BIC avec amortissement | Apport bancaire classique | Modéré | Long terme | Régulière (loyers mensuels) |
| SCPI | Revenus fonciers (ou BIC si SCPI à l'IS) | Accessible dès quelques centaines d'euros | Faible | Long terme | Régulière (dividendes trimestriels) |
Ce tableau donne des ordres de grandeur généraux et ne remplace pas une étude personnalisée avec un professionnel avant toute décision d'investissement.
Les secrets des Marchands de biens
Ce que révèle une vraie trajectoire de marchand de biens
Pour aller au-delà de la théorie, j'ai voulu qu'un vrai marchand de biens raconte son parcours. Quelques éléments marquants de cet échange : un premier achat dès 21 ans avec 12 000 € d'apport, revendu deux ans plus tard avec la plus-value prévue dès le départ ; des années passées à investir en parallèle d'un emploi salarié avant de se lancer à temps plein ; une exigence bancaire récurrente autour de 25 % de rentabilité brute pour accepter de suivre un dossier ; et un conseil qui revient souvent : commencer petit, sur des opérations entre 40 000 et 60 000 €, pour se construire un historique que la banque pourra ensuite reconnaître.
Le réseau professionnel revient aussi comme un facteur déterminant : participer à des groupements d'affaires, apprendre à connaître les gens avant de les recommander, et construire une relation de confiance qui permet d'obtenir une réponse en dehors des horaires de bureau quand un dossier presse.
FAQ marchand de biens
Faut-il un diplôme pour devenir marchand de biens ?
Non. C'est une activité commerciale non réglementée, sans diplôme ni carte professionnelle obligatoires. En revanche, l'absence de barrière à l'entrée ne veut pas dire absence de compétences nécessaires : il faut se les construire soi-même, auprès de professionnels du secteur.
Peut-on devenir marchand de biens sans apport ?
C'est possible, mais ça implique de prendre davantage de risques et de passer par des solutions de financement alternatif. Plus tu as de capital de départ, plus tu sécurises tes premières opérations et plus la banque te suit facilement.
Quelle est la fiscalité d'un marchand de biens ?
Les profits sont imposés en bénéfices industriels et commerciaux (BIC), au titre de l'article 35 du CGI. La TVA applicable dépend des conditions d'achat du bien : elle porte généralement sur la marge (article 268 du CGI) plutôt que sur le prix total lorsque le vendeur initial n'était pas assujetti à la TVA.
Combien de temps pour vivre du métier de marchand de biens ?
Ça dépend beaucoup de ton profil, de ton marché et de ton capital de départ, mais compte généralement entre 2 et 5 ans et plusieurs opérations avant d'atteindre une activité stable et régulière.
En conclusion
Le marchand de biens est un vrai métier, avec de vrais risques, mais aussi de vraies opportunités pour qui prend le temps de se former et d'avancer par étapes. Si tu veux aller plus loin, tu trouveras davantage de détails et de méthode dans mes formations et dans mon livre Devenir riche sans argent, disponibles sur le site.
